- מכמעט פשיטת רגל לשווי של מיליוני דולרים בשנתיים.
- חלוצה באסטרטגיית צמיחה מונחית-מוצר בתעשייה שהייתה באופן מסורתי מלמעלה למטה.
- מינפה תמיכת משתמשים כדי לחדור לשווקים ארגוניים.
- הפכה אילוץ (להיות סטארט-אפ אוסטרלי) לכוח-על.
המסע של Heidi AI להפוך לחברת ה-AI הצומחת ביותר באוסטרליה הוא עדות לפיבוטים רדיקליים, עיצוב ממוקד משתמש ואסטרטגיית חדירה לשוק לא שגרתית. המייסד טום משתף כיצד טעות כמעט קטלנית הובילה אותם לגלות את הכוח האמיתי של צמיחה מונחית-מוצר במגזר הבריאות המאתגר.
בתחילה, Heidi AI יצאה לדרך עם מודל מכירות ארגוני מסורתי, ופיתחה פלטפורמת טלרפואה מורכבת מבוססת AI במהלך מגפת הקורונה. למרות שהבטיחה חוזים עם מנהלים בכירים (C-suite), המוצר לא הצליח לצבור תאוצה בקרב המשתמשים הסופיים שלו: רופאים עסוקים. הפלטפורמה, שהייתה עמוסה בלוחות מחוונים של תאימות ובשערי ניהול שתוכננו עבור הקונים, הוסיפה חיכוך לתהליכי עבודה קדחתניים ממילא, מה שהוביל לאי שביעות רצון נרחבת של המשתמשים ולכך שהמוצר הפך ל'מדף'. טעות זו דחפה את החברה אל סף קריסה, חייבה פיטורים משמעותיים והותירה אותם עם שישה חודשי פעילות בלבד.
נקודת המפנה הגיעה עם השקת ChatGPT, שהפכה את מודלי למידת המכונה הקנייניים של Heidi למיושנים בן לילה. זה אילץ הערכה מחדש מוחלטת ופיבוט נועז. במקום לנסות לבנות פלטפורמה מקיפה, Heidi צמצמה את ההיצע שלה לפונקציה אחת, בעלת ערך עצום: AI סקרייב שיכול לתמלל אוטומטית ביקורי מטופלים ולכתוב הערות קליניות. באופן מכריע, הם הפכו את מוצר הליבה הזה לחינמי. החלטה זו, שאיימה בתחילה על מנהל הכספים שלהם בשל עלות המחשוב של דולר אחד להערה, הייתה סיכון מחושב לרכישת משתמשים ללא תקציב שיווק, תוך התייחסות לעלויות השרת כהשקעת ההפצה העיקרית שלהם.
המוצר החינמי ונטול החיכוך הדהד מיד בקרב קלינאים שחוקים, וחסך להם שעות של עבודה אדמיניסטרטיבית מדי יום. תועלת זו יצרה לולאת ויראליות אורגנית, כאשר רופאים שיתפו בהתלהבות את Heidi עם עמיתיהם. ברגע שהמשתמשים חוו את הערך הבלתי ניתן להחלפה, שימורם נסק ל-90%. אימוץ זה, המונע על ידי משתמשים, סלל את הדרך למודל מסחרי, המציע תכונות בתשלום כמו התאמה אישית ואינטגרציה עם EMR. ההצלחה באוסטרליה, שם לרופאי משפחה עצמאיים יש אוטונומיה ברכישה, איששה עוד יותר גישת צמיחה מונחית-מוצר (PLG) זו, ואפשרה ל-Heidi להתרחב גלובלית על ידי מעקב אחר דרישת משתמשים קיימת.
הסיפור של Heidi מדגיש שלושה שיעורים מרכזיים: לעולם אל תבלבלו בין הקונה למשתמש, נצלו אילוצים כיתרונות אסטרטגיים, והתאימו אסטרטגיות חדירה לשוק למשימה עמוקה. עבור Heidi, משימה זו היא לפתור את בעיית הקיבולת העולמית של מערכת הבריאות על ידי בניית שותף טיפול מבוסס AI שמרחיב את טווח ההגעה ומגדיל את הקיבולת של קלינאים, במקום להחליף אותם. מחויבות עמוקה זו להשפעה, בשילוב עם מוצר שמשתמשים 'נלחמים כדי לשמור עליו', הייתה המנוע האמיתי לצמיחה חסרת התקדים שלהם.
“השאלה האמיתית היא לא מי חותם על החוזה. השאלה האמיתית היא מי אוהב את המוצר שלך כל כך עד שהוא יילחם כדי לשמור עליו.”
- Thomas Kelly, Co-Founder & CEO of Heidi Health
