- Gong בחנה תחומים חדשים באמצעות הפלטפורמה הקיימת שלה.
- צוות 'שתי פיצות' קטן פעל תחת אילוצי פיתוח פיצ'רים נוקשים.
- מינפה את בסיס הלקוחות הפנימי לאימות שוק חשאי.
- גילתה ערך בלתי צפוי ויכולות ניתנות להעברה.
בדיון מעמיק בכנס PM Live, רם פאר, Group Product Manager ב-Gong, שיתף סיפור מרתק על האופן שבו החברה יצאה למסע שאפתני להרחבת השוק שלה מבלי לבנות מחדש את מוצר הליבה שלה. חקר אסטרטגי זה נועד להפוך את Gong מפתרון מכירות ממוקד לפלטפורמה רב-גונית הניתנת ליישום על פני פונקציות ארגוניות שונות.
האתגר המרכזי עבור Gong היה לזהות הזדמנויות שוק חדשות מעבר לתחום המכירות המצליח שלה. הגישה הראשונית כללה הפשטה של הבעיה הבסיסית ש-Gong פותרת: ניתוח תהליכים חצי-מובנים הכוללים שיחות רבות ונקודות החלטה. בניגוד לתהליכי טיפול בקריאות או ייצור נוקשים, מחזורי מכירה הם גמישים, ודורשים תובנות דינמיות שעדכוני CRM מסורתיים לעיתים קרובות מפספסים או מעוותים. הפלטפורמה של Gong, עם יכולתה להקליט, לנתח ולחבר שיחות לתהליכים ספציפיים, הציעה פתרון ייחודי לפער נתונים זה.
כדי לבחון השערה זו, Gong אימצה גישה רזה ומוגבלת. צוות 'שתי פיצות' קטן הוקם, עם מנדט נוקשה: לא לפתח פיצ'רים חדשים מאפס. המטרה הייתה להוכיח שהפלטפורמה הקיימת, שתוכננה למכירות, יכולה להיות מותאמת בשינויים מינימליים כדי לשרת תחומים אחרים. זה דרש הבנה עמוקה של השפה והתהליכים של השוק החדש, ומיפויים חזרה ליכולות הקיימות של Gong. הצוות התמקד במינוף המותג החזק של Gong ובסיס הלקוחות המבוסס שלה, וביצע אסטרטגיית כניסה לשוק חשאית על ידי זיהוי מובילים בתוך ארגוני לקוחות קיימים כדי לבחון מקרי שימוש חדשים כמו גיוס עובדים.
בעוד שחקר השוק חשף פוטנציאל משמעותי ותועלות בלתי צפויות – כמו יישום מתודולוגיות אימון מכירות להכשרת מראיינים – המסע לא היה חף מאתגרים. הצוות התמודד עם תחרות ממוצרי נישה מבוססים בתחומים החדשים, שהציעו פיצ'רים מיוחדים מאוד. עם זאת, יכולתה של Gong לפתור בעיות שהמתחרים אפילו לא שקלו, על ידי הקשר מחדש של תובנות ה-AI הקיימות שלה, הוכיחה את עצמה כמבדל עוצמתי. בסופו של דבר, למרות שהוכיחה את יכולת ההסתגלות של הפלטפורמה והשיגה אחיזה ראשונית, האטה רחבה יותר בשוק בשנת 2023 הובילה את הנהלת Gong למקד מחדש את כל המאמצים בשוק המכירות המרכזי שלה, החלטה שרם פאר מכיר ככואבת אך נכונה אסטרטגית לצמיחה ארוכת טווח.
ניסוי זה, אף שהופסק, הניב לקחים יקרי ערך. הוא אישש את הפלטפורמה של Gong כיכולה לתמוך במספר קווי עסקים בהשקעה מינימלית, והדגים נתיב ברור להתרחבות עתידית. הלקח המרכזי למנהלי מוצר הוא החשיבות בזיהוי 'מיומנויות ניתנות להעברה' בתוך הפתרונות שלהם ויישומן לתחומים חדשים. זה לא רק חושף הזדמנויות שוק חדשות אלא גם יכול לגלות תועלות ותובנות בלתי צפויות שניתן להחזיר ולשפר באמצעותן את המוצר המקורי.
“אתה תמיד צריך להבין את היתרון של החברה בסיפור הזה. היתרון שלנו היה שיש לנו 4,000 לקוחות, זה שוק ענק, ועבדנו מפה לאוזן בתוך הלקוחות שלנו.”
- Ram Paar, Group Product Manager
