- משיעורי המרה חד-ספרתיים לשיעורים תלת-ספרתיים.
- חלוציות בגישה ייחודית: קודם Paywall, אחר כך טרייל חינם.
- מינוף שנאת הפסד ומעורבות לאחר הטרייל.
- הגדרה מחדש של הטרייל כתהליך מכירה מתמשך.
בסשן שנערך לאחרונה, אוהד פרנקפורט, VP Growth ב-Boards, שיתף מסע חסר תקדים של שינוי אסטרטגיות תקופות ניסיון (טרייל) למוצר, במטרה להשיג צמיחה יוצאת דופן בהכנסות. Boards, חברה המשרתת את שוק המכירות הישירות, התמודדה עם האתגר של המרת בסיס המשתמשים הגדל אורגנית שלה ללקוחות משלמים. פרנקפורט פירט כיצד הניסויים הבלתי פוסקים והחשיבה החדשנית של צוותו הובילו לעלייה מדהימה של 300% בשיעורי ההמרה, ועברו מאחוזים חד-ספרתיים ליותר מ-10% תוך 30 יום.
חברת Boards, שנוסדה בשנת 2021, חוותה צמיחה אורגנית מרשימה בשוק המכירות הישירות, שאינו מקבל מספיק מענה. עם זאת, האתגר הראשוני היה להמיר את המשתמשים החינמיים הללו למנויים משלמים. מודל המנוי בתשלום הראשון שלהם, תוכנית יחידה של 9.99 דולר לחודש, הראה פוטנציאל, אך שיעור ההמרה (CVR) מרישום לתשלום תוך 30 יום היה חד-ספרתי. היעד היה שאפתני: CVR של 10-20%, גבוה משמעותית מהממוצע בתעשייה של 3-5% עבור מוצרי B2C.
המסע החל באופטימיזציה של תקופת הניסיון הראשונית שדרשה כרטיס אשראי. בעוד ש-70-80% מהמשתמשים שהתחייבו לטרייל עם כרטיס אשראי המירו, שיעור הכניסה הכולל לטרייל זה היה נמוך. Boards ניסתה מודלים בתוך האפליקציה, תקשורת, ואף משכי טרייל, וגילתה שטרייל של 7 ימים לא השפיע על ההמרה בהשוואה ל-14 ימים. תובנה מכרעת הייתה חשיבות התזמון: הצעת הטרייל בהתבסס על כוונת המשתמש, ולא ביום אפס, הגדילה מעט את מספר המשתמשים המוסמכים אך לא סיפקה את קנה המידה הרצוי.
השינוי הגדול הבא היה יישום מודל 'Reverse Trial', שבו משתמשים חדשים החלו עם 14 ימים של גישת פרימיום מלאה ללא דרישת כרטיס אשראי. זה הציג אתגר חדש: איזון בין אקטיבציה למונטיזציה. האסטרטגיה התמקדה בסיוע למשתמשים ליצור 'נכסים' בעלי ערך בתוך המוצר במהלך 10 הימים הראשונים, ובכך לגרום להם להבין את שוויים של פיצ'רי הפרימיום. Boards גם השתמשה באופן אסטרטגי בהנחות להמרות מוקדמות ומינפה רבות את 'שנאת ההפסד' בימים 11-14, תוך הדגשה של מה שהמשתמשים יפסידו אם לא ישדרגו. באופן מפתיע, התקופה מיד לאחר הטרייל (ימים 15-20) הניבה גם היא המרות משמעותיות, מה שהדגים שתהליך המכירה חורג מתקופת הניסיון הרשמית.
פריצת הדרך האולטימטיבית הגיעה עם מודל טרייל היברידי. במקום להציע מיד טרייל הפוך חינם, Boards הציגה קודם Paywall. משתמשים יכלו לבחור להירשם מיד (לרוב עם הנחה שנתית) או לבחור בטרייל הפוך חינם למשך 14 יום ללא כרטיס אשראי. גישה זו, שנראית מנוגדת לאינטואיציה, הובילה לכך שכמעט 10% מהמשתמשים החדשים בחרו באפשרות בתשלום מראש, ובשילוב עם הטרייל ההפוך המשופר עבור האחרים, העלתה את ה-CVR הכולל ל-30 יום ב-300% בשווקי מפתח. אוהד פרנקפורט הדגיש שאין מסגרת (framework) אחת לטריילים; ניסויים מתמשכים, הבנת כוונת המשתמש, ואופטימיזציה של נקודות כניסה/יציאה הם בעלי חשיבות עליונה להפיכת מנגנון טרייל למנוע צמיחה עוצמתי.
“אני חושב שתמיד צריך לחשוב על טרייל כמשהו שאין לו מסגרת (framework). באמת שאין לו. הלוואי שהייתה רשימת בדיקה שבה יכולתי לומר, 'אוקיי, עשיתי את זה, עשיתי את זה, הכל הלך טוב.'”
- Ohad Frankfurt, VP Growth
