חשוף צמיחה של 300% בהכנסות: הסוד של תקופת הניסיון שאף אחד לא מגלה לך!

שלום לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות שהם נתקלו בהן, איך הם ניגשו לפתור אותן ומה השיעורים שהם למדו בדרך. ובפרק של היום נדבר על הבעיה המוצרית הבאה, איך להשתמש בטרייל כדי להגדיל את ההכנסות של המוצר. ומי שהולך לספר לנו על האתגר הזה הוא אוהד פרנקפורט, VP Growth בבורדס. היי אוהד. היי רן, מעניינים. מעולה, מה שלומך? בסדר גמור, תודה על האירוח. בשמחה, כיף שלנו שאתה פה, וככה לפני שאנחנו צוללים הוא היה יצפר לנו כזה קצת עליך וקצת על בורדס. כן, בהחלט. אז אני אוהד, בן 40, נשוי לעמית, כבר הרבה זמן נושא סטארט-אפים. יזם בגמלאות ובמהלך הקריירה... הייתי גם בחברות כמו סמילר ווב, עכשיו בבורדס, התעסקתי גם בעולמות של פרולקט אקסס, פרולקט אקסס גרוב וכדומה, וזהו, אני שם כבר שנתיים כמעט, מוביל בעצם את כל תחום הצמיחה, שזה שילוב של פרודקט, בי-איי, לייפסייקל, אוטומיישן וכדומה, והיום אנחנו נדבר על נושא שבאמת התעסקנו בו בשנה האחרונה, ולשמחתי גם יצא לי להתעסק בו לא מעט בשנים שלפני כן. ובעיניי הוא אחד הנושאים המרתקים בעולמות האלה.

מעולה, אז למה מנהלי מנהלות מוצר שמקשיבים לנו עכשיו, זה בכלל מעניין אותם טרייל? כן, אז שאלה מעולה, אני חושב שבגדול טרייל, כשמסתכלים עליו בצורה מאוד פרגמטית, עסקית, הוא הדרך שלנו להבין איך אנחנו יכולים לייצר עוד פייפליין של הכנסות. אם אנחנו במודל כמו שאנחנו היום בבורדס, שהוא באמת סלף סרף לחלוטין, אפילו סוג של B2C. הטרייל הזה עוזר לנו לקחת משתמש ולהעביר אותו מסע של דיסקאברי של היכולות בתשלום שלנו, של הערך שהגרסה בתשלום מביאה, ובסופו של דבר להניע אותו להחלטה כדי לרכוש את המנוי בתשלום. וטרייל בעולמות של product-based sales הוא יכול גם לייעץ עלינו pipeline של qualified leads, שזה בעצם האנשים שבסופו של יום אנחנו מעבירים לארגוני המכירות. כדי שהם ידברו איתם ובתקווה גם יסגרו אותם ויקצרו לחברה עוד הכנסות. אז אנחנו צריכים להסתכל על טרייל כמטרה שהיא פרודקטיאלית, אבל היא גם מרקטיאלית במהות שלה. כי אם עושים טרייל נכון, הוא יכול גם להוריד את העלות של רכישת לקוח, אוקיי, ה-customer acquisition cost. הוא יכול לקצר תהליכי מכירה הרבה פעמים, בטח ובטח ככל שהולכים לארגונים גדולים יותר ועושים אפ מרקט. אבל גם בעולמות של no touch הוא בעצם מייצר את היכולת שלנו לעשות תהליך מכירה ללא מגע אדם בסקייל יחסית גדול. וזה לדעתי היופי של הטרייל, שברגע שמבינים מה המטרות שלנו, אם יש שלושת המטרות האלה, אפשר גם לנסות לרדת יותר ל-building blocks של מה הופך טרייל לטוב ומה אנחנו קודם כל צריכים לעשות כדי... שנציע את הטרייל הנכון ללקוח הנכון.

מדהים, אז אני חושב שהדרך הכי טובה להבין את זה זה דרך דוגמה, ונראה לי שהדוגמה אצלכם ובורדס היא נגעה בעצם בכל האזורים האלה. נכון. אז בואו ננסה לקחת רגע את הדוגמה הזאת שלב אחרי שלב, תן לנו קצת יותר את הקונטקסט, ונצלול וננסה לגעת במטרות האלה גם. מעולה, אז בורדס, אני הצטרפתי באמת, כמו שאמרתי, לפני שנתיים, החברה כבר הייתה במקום מהמם, טל ואורי היזמים הקימו את החברה ב-2021, פנו לשוק מאוד מאוד מאוד under served מבחינת ה... והפתרונות שבעצם היו בשוק הזה, שוק שנקרא Direct Sales, של אנשי שטח בעצם שעובדים ומוכרים מוצרים, של חברות שהרבה פעמים הם לא עובדים עבורם אפילו. הם אנשים שקונים מלאי לפעמים ומוכרים אותו לאנשים בשטח, לפעמים הם רק סוג של אפיליאטורים כאלה, ומה שקרה זה שבעצם כל הגדילה של בורדס נוצרת אורגנית לחלוטין. נרשמים, הם מזמינים אנשים אחרים, ככה כל חודש יש לנו עשרות אלפי אנשים חדשים שנרשמים, אפס עלות שיווק, אפס בית דרך, כלום, לגמרי. זה מצד אחד דבר נפלא. האתגר הוא איך אנחנו לוקחים את הקבוצה הזאת וממירים אותם ללקוחות משלמים. אז כמו שאמרתי, אני הצטרפתי באמת לפני שנתיים, החברה כבר באותה שנה בעצם השיקה פעם ראשונה מנוי בתשלום. אתה יודע, סינגל עתיר, 9.99 a month, ועשתה תוצאות מהממות. מה שאנחנו בעצם, הדבר הראשון שניסינו להבין, זה איך אנחנו גורמים ליותר אנשים שמתחילים את המסע שלהם בבורדס, להיכנס לתוך המצלול הזה כדי לשלם לנו בצורה מהירה, כשה-KPI העיקרי שלנו, כשאנחנו מסתכלים עליו, זה 30 days, sign up to pay, CVR. אוקיי, זאת אומרת אנחנו רוצים בתוך 30 יום לקחת מתוך 10 אנשים לפחות בוא נגיד 1-2 שישלמו לנו. זה בגדול היעד, זה מה שמוביל אותנו עד היום

דרך אגב. שאני רגע אתרגם את זה, בסוף אנחנו רוצים מסיין-אפ לתשלום תוך 30 יום, קונברג'ן רייט של בין 10% ל-20%, זה היעד. נכון, עכשיו חשוב להגיד בעולמות של B2C. זה מטורף, זה יעד סופר מטורף. נכון, בעולמות של B2C, בוא נגיד 3-5% זה מדהים. אז אנחנו, יש לנו שאיפות הרבה יותר גדולות, משמעותית, אני מוכרח להגיד, ואנחנו בצורה די אובססיבית אפילו, מוכנים לקחת הרבה סיכונים מחושבים ולהטמיע הרבה אסטרטגיות וגם טקטיקות, כדי לגרום לזה לקרות, וזה הוכיח את עצמו, לגמרי. אז באמת השלב הראשוני שלנו היה, אוקיי, ראינו בעצם שיש לנו סינגל דיג'יט, בלי להיכנס למספרים המדויקים ברשותך. ברור. סינגל דיג'ט סיין אפ טו פיי ב-30 יום, שרוב האנשים שבאמת בסוף הומרו, לקוחות משלמים, נכנסו לאיזה טרייל שער לנו של 14 יום, עם כרטיס אשראי מראש, ובסופו של דבר בערך, אם אני זוכר נכון, 70% מהם התקנברטו, אז בזמנו. אוקיי,

אז אני רגע רוצה לחדד את זה, אנחנו אומרים מצד אחד יש לנו סינגל דיג'ט קונברז'ן רייטס, זאת אומרת... מגיעים ועד שעוברים 30 יום רק אחוז בודד, אחוזים בודדים מתקנברטים, אבל אתה אומר, הכרחנו אותם לקבל, הם בעצם יכולים לעשות פרי טרייל של 14 יום, אבל הוא בתשלום, מכניסים כרטיס אשראי בפעם הראשונה, ואתה אומר, מי שכבר עשה את זה, 70-80 אחוז מתוכו התקנברט, הם היו, זה המג'וריטי שבעצם גרם למספרים האלה. נכון, אז הדבר הראשון שאמרנו, אוקיי, לפני שאנחנו מתחילים לחשוב על איך אנחנו משנים פה סדרי עולם, בואו נראה מה קורה בתוך ה-14 יום האלה ומה אנחנו יכולים לשפר שם, להוציא יותר אנשים שנכנסו ויותר לקוחות משלמים. וזה בעצם, לקחנו את זה לשני כיוונים. הראשון זה מה קורה בתוך ה-Trial, איך אנחנו מתקשרים איתם בצורה יותר טובה, איך אנחנו נותנים להם, אתה יודע, אינאפ מודל שמספרים להם על הערך וכדומה, כדי שלפחות ה-14 יום האלה הם יעשו באמת Discovery ו-Adoption אמיתי ליכולות שלנו בתשלום. זה אומר באמת, כמו שאמרנו, אינאפ מודל, כל מיני Communication, דחפנו אותם להשתמש בפיצ'רים. וכדומה, עשינו גם כל מיני אדפטציות לזמן של הטרייל. אמרנו, אוקיי, בוא נראה אם אנחנו מקצרים טרייל בשבעה ימים, האם זה משפיע על ה-conversion. ובסופו של דבר גילינו שלא. מעניין. הוא לא. אז אתה יודע, זה בעצם היה איזה נדבך אחד של הדבר הזה. הנדבך השני שלנו, וזה אלמנט מאוד מאוד חשוב בעולמות של טרייל, זה טיימינג. מתי בעצם אתה מציע אותו למשתמש. אז ההתחלה הייתה, אוקיי, בוא ננסה לייצר איזשהו intent-based offering, שאנחנו לוקחים לקוחות חינמים שנרשמו במהלך 30 יום הראשונים, ואנחנו מייצרים כל מיני סיגנלים שאנחנו אומרים, אוקיי, אם נקצה עליהם עכשיו להיכנס לטרייל, רוב הסיכויים שהם ייכנסו. כשהמטרה היא בעצם להכניס במקום 3% מהאנשים לתוך טרייל, 4%, 5% וכדומה. אז עשינו את זה, אני חושב שזה היה סביר, זאת אומרת, הצלחנו טיפה להרים את כמות האנשים, אבל זה עדיין לא הספיק לנו. זאת אומרת, הרמנו טיפה את כמות האנשים, בעוד איזה אחוז, אחוז וחקס אם אני זוכר נכון, ה-conversion בסוף נשאר אותו דבר. כן. אז זאת אומרת שבסופו של יום יצאו יותר אנשים משלמים מהטרייל. אז אוקיי, אז יש לנו בעצם את מה קורה בתוך הטרייל, ואיך אנחנו מנסים להכניס יותר qualified users לתוך המסע הזה. אני חושב שכשאתה אומר את זה, אז פתאום גורם לי להבין שכשאני שומע טרייל, אני כאילו אוטומטית הולך לטרייל מתחיל בday 0 של המוצר, ואתה אומר לא, ממש לא, וזה ממש מעניין, כי אני פתאום אומר לעצמי, רגע, אוקיי, אז יש לנו פה שני פקטורים, יש לנו פקטור של מתי מתחיל הטרייל, הוא יכול להתחיל בday 0 כמו שאני הנחתי בצורה לא מפורשת, אבל ממש לא, הוא יכול להתחיל בday אחר, על בסיס הסיגנלים שאתם מצאתם. הדבר השני שאתה אומר שעשינו זה אמרנו אוקיי, once הבן אדם הזה נכנס, אני רוצה לוודא שכמה שיותר מקבלים את הערך ולא רק סתם איזה ערך מהמוצר, אלא ערך של פיצ'רים בתשלום, כאילו אני עושה לו פריימינג לקראת זה שהוא ישלם עם הפיצ'רים האלה, זה גם מאוד משמעותי. בדיוק. אוקיי, אז רגע, אז גרסה ראשונה, בעצם טרייל עם כרטיס אשראי, אזור ה-70-80 שכבר שמו את הכרטיס אשראי מתקנבטרים לתשלום ואנחנו על סינגל דיג'ט. גרסה שנייה אתם בעצם משפרים את מתי להציע את הטרייל הזה בתשלום עדיין עם כרטיס אשראי ומשפרים את החוויה בתוך הטרייל על ידי אינאפ מודל כל מיני דברים כאלה שמודדים אותו לפיצ'רים בתשלום. אז זה אנחנו בגרסה שנייה,

מה עכשיו עושים? עכשיו עוד פעם, בגלל שאנחנו אובססיביים לגבי הדבר הזה, לגבי המטריקה הזאת של 30 day sign up to pay CVR, אמרנו טוב, יש לנו פה שתי אפשרויות. או שאנחנו מנסים to double down על סוג של intent-based trial offering, זה להציל יותר intent אצל יוזרים חינמיים בשביל להכניס אותם לטרייל. ככל שחשבנו על זה והסתכלנו על זה, זה כנראה אמר לעצמנו, אוקיי, זה יכול להגדיל עוד אחוז, עוד שתיים, עוד שלושה, אבל זה לא... זה לא יכפיל. בדיוק, זה לא סקייל גדול. ואז אמרנו, אוקיי, בואו ננסה reverse trial. ריברס טרייל בעצם, הקונספט אומר שכשיוזר נכנס למוצר, הוא מתחיל את החוויה שלו בגרסה בתשלום. עכשיו, הגרסה בתשלום היא באיזשהו אופן בחינם, כי אנחנו אפילו לא מבקשים כרטיס אשראי. התחלנו בעצם עכשיו 14 יום, שאתה יכול באמת לעשות את כל מה שלבוץ יש להציע לך, no strings attached בכלל. אחר כך תחליט האם אתה רוצה. אז reverse trial הוא מנגנון טריקי בעיניי, זאת אומרת היום בדיעבד אני יודע איזה, כי זה מייצר הרבה אתגרים מאוד מאוד מעניינים. קודם כל, ב reverse trial, מה שאנחנו צריכים לעשות זה לא רק לשכנע אותך. להתקנברט בסוף, אלא במהלך 14 יום אנחנו לא צריכים לעשות לך אקטיבציה על הפיקשרים הבסיסיים, אנחנו עוברים ממודל של אוקיי בוא נעשה לו אקטיבציה עם ה-base core value של המוצר לחשיבה יותר מוניטיזיישן רילייטד, זה אומר שבמהלך 14 יום אנחנו משלבים גם אלמנטים של אקטיבציה וגם אלמנטים של מוניטיזציה. מה זה אומר אלמנטים של מוניטיזציה? שאנחנו צריכים להגיד לך, iRun אתה צריך לשלם עכשיו, או אם לא תשלם עוד שלושה ימים, אתה תירגע בדרסה החינמית. אז המיינדסט גם צריך להשתנות. כשאנחנו בונים ריברסט ראי, לפחות איך שאני מסתכל על זה, אני לא יודע אם זה נכון לגבי כולם, אבל בעולמות של PSG, No Touch, פרימיום, האונבורדינג שאתה בונה, עם כל התהליך של האקטיבציה, עם כל התקשורים, אתה יודע, אינאפ אקספיריאנס, בנוי על העובדה שאני מעביר אותך מסע כדי שבצורה מאוד פרגמטית אתה תכיר חלק, חלק במוצר שלנו, תבין את הערך, את הרגע הזה שאתה אומר, וואו, אוקיי, זה מוצר מדהים, ותמשיך להשתמש בו עד שתהיה מוכן. ואולם רק של אוניברסיטרייל, אין לי את הזמן לתת לך להיות מוכן באיזשהו... כן, יכול להבשיל אותו. בדיוק, ככל שגם הטרייל יותר קצר, אז גם אין לי זמן לתת לך להיות יותר מדי מוכן, אני צריך לעשות אקסלרציה לדבר הזה, ואני גם עובר ממצב של לתת לך לגלות חלק חלק בזמן שלך, עד שאתה מגיע לאיזשהו לימיט או פיצ'ר חדש שאתה צריך כדי להשתדרג. באוניברסיטאי ה-mindset שלי היה, אני צריך לעזור לך לייצר כמה שיותר נכסים, שלאחר 14 יום... אתה תבין ששווה לך לשלם עליהם כי הם כל כך חשובים לך. עכשיו, מה זה נכסים? נכסים אצלנו זה יכול להיות תוכן שאנשים יצרו, ואתה יודע, אנשים שהם הזמינו, ומונדיי זה יכול להיות באמת הפרויקטים והממברס וכדומה. אתה יודע, בדואלינגו זה יכול להיות סטריק. כאילו, באמת, ברמה כזאת, לכל אחד, כל מוצר יש לו את הנכס הזה ש... כשאתה אומר, רגע, אם אני יורד עכשיו, אני בעצם מאבד את הנכס הזה, או לפחות את חלקו, לא שווה לי לעשות את זה. אז המייקסט שלנו היה לקחת את ה-14 יום האלה של הריברס טרייל, ולתת למשתמש במארח עשרת הימים הראשונים, לחוות את המוצר בצורה יותר אינטנסיבית ממה שהיינו עושים, אם היינו פרימיום לגמרי. ובמהלך עשרת הימים הראשונים אמרנו, טוב, אנחנו כמעט ולא נדבר על מוניטיזציה, אלא אם כן אנחנו נגלה אינטנט, מה זה אינטנט? בנינו איזשהו מנגנון שבא ואומר, טוב, אם רן עשה X, Y, Z, סוג של סקורינג כזה, מאוד פשטני, לדעתנו הוא מוכן לרכישה, אז בוא ננסה לראות אם אנחנו יכולים לקנברט אותו ביום חמש עם הנחה, במקום לחכות שהוא יגיע ליום ארבע עשרה ואז... מי יודע. אז זה אבק סביר. לא מדהים, אבל אבק סביר, ואני מאוד ממליץ לעשות את הגישה הזאת, ותודה בן אדם עליה.

רק אולי להגיד על הגישה הזאת, היא בעצם מה שהיא עוזרת לנו, היא עוזרת לנו לזהות, כשאנחנו מזהים אינטנט מהר יותר, היא מכניסה הרבה יותר כסף חזרה לחברה, שמאפשר לנו לעשות את הסייקל הזה של הגרוס הרבה יותר מהר, וגם למשתמשים יש פחות זמן להתלבט. כאילו, שכנעת אותם ב-value, יאה, לשלם, והם ממשיכים איתנו, ואנחנו כבר, הם איתנו יותר זמן. נכון, נכון. זה בעצם פגישה שבאה ואומרת, במידה וזיהיתי את האינטנט, זה מעלה את ה-LTV וזה אחלה גישה. לגמרי. אז אתה אומר, זה שווה כבר לנסות, גם אם יש לכם טרייל, ריברס טרייל, ובסוף ה-14 יום משלמים, שווה לשאול את עצמנו, האם אנחנו יכולים לגרום להם לשלם מוקדם יותר, ולזהות סיגנלים שעוזרים לנו לשאול אותם את השאלה הזאת. לגמרי, ואני גם אגיד יותר מזה, אני חושב שאנחנו גם השתמשנו בהנחות, כדי אפילו באיזשהו אופן לבוא ולשכנע אותך גם לעשות את זה, כי האמנו שגם אם אתה תתקנברט ביום... ב-7, בהנחה קטנה, למנוי שנתי, עדיף לנו את זה, LTV-Wise, מאשר לחכות ליום 14, אולי תתקנברת למנוי חודשי, מי יודע מה יהיה בחודש מספר 6 וכדומה, ואני חושב שזה הוכיח את עצמו. אני מאמין שאם היינו משקיעים גם בזה יותר משאבים, היינו גם יכולים אפילו לראות תוצאות יותר טובות. אבל מה שאנחנו בעיקר שמנו עליו את הדגש זה יום 11 עד יום 14, יום 15 עד יום 20. מדוע? יום 11 עד יום 14 בעצם זה הימים שבו אתה מתחיל להרגיש כזה את ההקצוץ פה, שאתה אומר, רגע, עוד שלושה ימים זה נגמר. ושם נכנסים הרבה אלמנטים של loss aversion וכדומה, שבעצם אני כבר לא מדבר איתך על הערך שאני יכול לתת לך. המלך ממך. יפה, אני מתחיל לדבר איתך על הערך שאתה הולך לאבד אם לא תשתדרג במהלך הימים הקרובים, כי למעשה יום 15 אתה כבר לא בגרסה בית השלום, אתה יורד לגרסת פרי שהיא כמובן משמעותית יותר מצומצמת והרבה מהדברים שכבר התרגלת להשתמש בהם אתה... תצטרך לוותר עליהם כרגע. אז יש פה אלמנט שבעצם במהלך שלושת הימים האחרונים אנחנו מדברים בצורה שונה עם המשתמשים. במהלך אחד עד עשר דיברנו איתו על מה אנחנו נותנים לו.

מיילים, ערך, בתוך האפליקציה, זה מה אתה הולך לקבל מאיתנו. בדיוק. ואז 11 עד 14, מה אנחנו הולכים לקחת ממך? משהו בסגנון. ולכן גם אמרתי, אתה יודע, ה-reverse trial הוא מנגנון קסום בעיניי, יש לו המון המון המון פוטנציאל. אבל לפעמים יש בו כוחות שנלחמים אחד בשני, האקטיבציה לעומת המוניטיזציה וכדומה. מה שהיה מדהים לראות זה שבאמת יום 11 עד 14, הייתי אומר שבערך 40 אחוז, משהו כזה מהלקוחות שבסוף כן התקנברטו, עשו את זה במהלך 11 עד 14. אבל מה שהיה יותר מדהים לראות זה שה... בעצם השבוע שלאחר הטרייל, זאת אומרת השבוע שבו אתה חווה פתאום את האלטרנטיבה, הוא השבוע שמצד אחד גם הביא לנו את רוב הכסף, וגם היינו צריכים פחות להיות אגרסיביים במרכאות, כן, על לנסות לשכנע אותך לחזור לגרסה בתשלום. כי גם פה יש כוחות שמצד אחד, אתה יודע, אתה יורד לגרסה החינמית, אני רוצה לכבד את זה, ואני גם רוצה לשמור אותך בגרסה החינמית, כי אתה עדיין פייפלנד פוטנציאלי, אולי עוד מעט נדבר על ריסטים וכדומה, אבל ככל שאתה נמצא בגרסה החינמית ועדיין משתמש, אז אני באיזשהו יום, מתישהו, מאמין שאני אוכל לשכנע אותך שוב להיות לקוח משנה. זאת אומרת, זה שלא התקנברתי ב-14 יום, לא אומר כלום. אני חושב שיש

פה תובנה מרתקת על זה, זה בעצם אתה אומר, הטרייל של 14 יום לא נגמר בסוף ה-14 יום. עוד פעם, הדרך שלי לחשוב על זה היא שטרייל מחליף איש מכירות באיזשהו אופן, בשלב מסוים של תהליך המכירה. מכירה היא אף פעם לא סשן אחד. היא, אתה יודע, התחילה... הרבה טאש פוינטים, עד שזה, שבע פעמים צריך לפגוש את הלקוחת שהיא רוכש. בדיוק, אז כמו שאמרתי, 40% התקנברטו במהלך 11 עד 14 ימים, השלושה ימים האחרונים שבהם אנחנו מדברים איתם בעיקר על למה כדאי להם להישאר ולשלם לנו, ובערך עוד 40% משהו כזה התקנברטו במהלך ימים 15 עד 20, אוקיי? אחרי זה, זהו, אחרי שעבר חודש, זה כבר, אתה יודע, טיפות, מה שנקרא, והתוצאה של הדבר הזה, שזה מה שהיה באמת מדהים, 92% לדעתי גדילה, אם אני זוכר נכון, גדילה בקונברסיול רייט מהמודל הראשון. סינגל דיג'יט? כן, כבר התחלנו, בוא נגיד, התקרבנו לדאבל דיג'יט סיוויאר. כמעט הכפלתם, זה די מטורף. אז בעצם אם אני רגע לוקח את זה, אני חושב שזה מדהים, אז הייתם בטרייל ואז עברתם לריברס טרייל, ואני חושב שהתובנה הראשונה שלי בהבדל בין טרייל לריברס טרייל היא שטרייל המטרה שלו להוכיח את הערך, ריברס טרייל המטרה שלו להוכיח את הערך ולייצר לוקין, לייצר את הנכסים האלה. בדיוק. אחר כך אם אנחנו מסתכלים על זה, אז אתה בעצם אומר שבעשרה ימים הראשונים 20% התקנברטו, שכנענו אותם להתקנברט מוקדם יותר. בסוף הטרייל, בעצם המסר שלנו של תראו כמה מדהים, איזה כמה ערך אתם הולכים לקבל מאיתנו, קינברט 20 אחוז, אחר כך ב-11 עד 14 תראו מה אתם הולכים לאבד, קינברט 40 אחוז, ואחר כך ב-15 עד 20 תראו מה איבדתם, גם קינברט 40 אחוז. זה מוח האדם בצורה קלאסית. זה ממש זה, זה כאילו, אוקיי, הלוס הוורג'ן פה, הוא משחק תפקיד. גם לפני שאני הולך להפסיד וגם אחרי שאני הפסדתי. נכון, גם עוד דבר שצריך לזכור שבאמת במודל הראשון שדיברנו עליו התחלת בתור הפרימו, אתה יודע איך זה נראה ואז אתה נכנס לגרסה בתשלום ויש לך דרך להשוות בצורה טובה. נכון. במודל של ה-Universe trial למעשה אין לך דרך להשוות בין שתי האלטרנטיבות. אתה גם נפגע. נכון. אתה מקבל חוויה פחות טובה. נכון, נכון, לדעתי כן. אני באמת חושב שכן, אני חושב שאוניברסטריאל טוב, הוא מושתת על העובדה שיש לך אונבורדינג ואקטיבציה וברנד מאוד מאוד מאוד חזקים, ככל שאתה עונה על שלושת הפרמטרים האלה, האוניברסטריאל יהיה די משמעותי. אצל חברות צעירות יש לזה, כמונו גם, יש לזה הרבה הרבה אתגרים ולכן גם צריך כל הזמן למצוא את הבלנס. שאלה

ששואלים אותי הרבה מנהלי מוצר בהקשרים האלה כשאנחנו מנסים לבחון את האונבורדינג שלהם ולתת להם המלצות, הם שואלים אותי מה אני עושה עם הדאטה של המשתמשים שהיו בפרימיום ועכשיו הם עברו למסלול החינמי, הם יצרו כבר דברים, השתמשו ביכולות פרימיום, מה אני לוקח להם את היכולת אבל מה אני עושה עם הדברים שהם כבר יצרו בעזרת זה, אז מעניין אותי לשמוע מה אתה חושב על זה. שאלה מעומלה וזה בדיוק הבלנס הזה שצריך למצוא. הכל בעצם קשור למטרה של איך הuser journey נראה. אם בסופו של יום אני רוצה לעשות עוד touch point עם run, גם לאחר ה-trial הראשון, ויש לי גרסת פרימיום שמאפשרת לו להמשיך להשתמש, ומבחינתי זה שהוא לא יתקנבר בפעם הראשונה הוא עדיין רלוונטי לפעם השנייה והשלישית והרביעית, ובסוף במהלך במקום 30 יום אני אקנבר את אותו ב-90 יום. בוא נגיד שלעשות לך לוק לחלוטין על מה שיצרת הוא בעייתי מאוד. ולכן, אתה יודע, אם יצרת משהו דרכנו, כנראה שהדבר הכי נכון הוא לתת לך להמשיך להשתמש בו. לא לתת לך אולי להמשיך לערוך אותו עם כלים מתקדמים, לא לתת לך אפשרות אולי לייצר דברים חדשים, זה בסדר. אבל ברגע שאנחנו לוקחים לך את מה שיצרת, אז בעצם באיזשהו אופן, שמנו מנעול על הדלת ואמרנו, תודה על מה שיצרת, אנחנו שומרים אותו אצלנו, מתי שתרצה אותו תשלם. אתה הופך להיות במקום מוצר סאבסריפשן למוצר של... ויירהאוס. כן, זה סוג של כופר, נקרא לזה ככה. כן, כופר, אין סום וייר קלאסי. ממש, ממש. אני חושב שזו נקודה ממש טובה, זה בעצם, מה שאני אומר זה לרוב, אפשר לקחת את היכולת, לא לוקחים את הדאטה. כאילו, הדאטה נשאר read-only, אבל היכולת עצמה של המניפולציה נלקחת. לגמרי. אז זה בדיוק הנקודה, וזה דבר סופר חשוב. למה זה גם מתקשר למה הדבר הבא שאנחנו רוצים לעשות? כי אנחנו ידענו שבאיזשהו שלב אנחנו נמצא עוד touch point עם המשתמשים שלנו. אז ברגע שהם סיימו את הטרייל ולא התקנברטו, הם לא ירדו לגרסה שהם לא יכלו להשתמש בה בכלל, היא הייתה גרסה מאוד מאוד מאוד מוגבלת, שברור לגמרי, אבל הם עדיין היה להם סיבות. להיכנס, להשתמש, לצפות בדברים וכדומה, פשוט לא לייצר אותם ולא להשתמש בכל הכלים. הסיבה שאנחנו מבחינתנו הבנו שזאת האסטרטגיה הנכונה היא כי ידענו שבאיזשהו שלב אנחנו נרצה עוד touch point עם המשתמשים שלנו, וה-touch point הזה קרה, אם אני זוכר נכון, זה היה בנובמבר, השקנו איזה פיקשר מאוד מאוד גדול, ואמרנו, טוב, זו הזדמנות נהדרת בעצם. אנחנו ניקח את כל המשתמשים שהם לא התקנברטו בפעם הראשונה, או אנשים שאתה יודע שעשו צ'רן מאז וכדומה, ובעצם נציע להם מנגנון של מה שנקרא טרייל ריסט, אקסטנשן, כל אחד קורא לזה אחרת, תלוי בקונטקסט, אבל זה בעצם להציע שוב את אותה הצעה, בחינם דרך אגב, בלי כרטיס אשראי, כדי שבמהלך שבעת הימים אנחנו עשינו, אם אני זוכר נכון הייתה ריסטת שבעה ימים ולא ארבעה עשרה ימים. אתה תנסה שוב את סך כל היכולות שאנחנו מציעים פלוס הפיקשרים החדשים שהרעיון בעצם זה לבוא ולהגיד אוקיי, אנחנו גדלנו והוספנו עוד ערך ואולי סט היכולות שהיו לנו לפני חודשיים היו פחות רלוונטיות לך, אולי היום סט היכולות החדשות יהיו מאוד רלוונטיות לך והדבר הזה עשה לנו בוסט מאוד רציני בחודש הספקסיפי הזה, זאת אומרת באמת עשרות אלפי אנשים נכנסו, מספר גדול מהם יצא ככה גם, וכלקוח משלם. אנחנו ספקסיפית ידענו שאנחנו לא רוצים לתת 30 יום של טרייל, לדעתי במודל כמו שלנו, שהוא מאוד B2C, זה ארוך מדי, אני חושב שגם 14 יום ארוך, אם אתה שואל אותי, אבל אנחנו כל הזמן מנסים לעשות אופטימיזציה לזמן של הטרייל. עוד פעם, לפי כמות היכולות שאנחנו גם מציעים לתוכן. מעולה,

אז יש קונטקסט חדש, אנחנו מציעים איזשהו ריסט, אבל אמרנו, רגע, הייתם סינגל דיג'ט, הגדלתם ב-92 אחוז, אנחנו עדיין לא דאבל דיג'ט. עדיין לא, אנחנו מגרדים אותו טיפה מלמטה. אחלה, אז בא אליך, באים היזמים ואומרים, יאללה, אנחנו צריכים עוד איזה משהו, אז מה השלב הבא בסיפור? הם באים כל יום, חשוב להגיד, ואומרים זה, ובעצם הדרך שבה אנחנו... ישבנו וחשבנו, ועוד פעם, אני אולי מתרען, אבל זה לגמרי לא רק המוח שלי בכל האירוע הזה. אתה יודע, ישבנו וחשבנו על מה אנחנו יכולים לעשות, ובאקסלון אמרנו, טוב, אם הרי עשרות אלפי אנשים מגיעים אלינו כל חודש, והדבר הראשון שהם רואים זה מסך שאומר Welcome to your 14 day trial, ותנסה את בונס וכדומה. זכרנו שלפני איזה שנה היה לנו טרייל שקינברט ב-80% את כל מי שנכנס אליו. עם הכרטיס אשראי. עם הכרטיס אשראי, ואמרנו לעצמנו, אוקיי, בואו ננסה, באיזשהו אופן בואו נעשה אקספרימנט. במקום להציג את המסך הזה של ה-Welcome to the trial ולהגיד לך מראש, תתחיל, לא צריך ממך כלום, אמרנו נעשה מודל היברידי כזה שאני לא בטוח שמעתי עליו אי פעם באף מקום אחר. תשמעו עליו עכשיו כאן. כן, אז בוא נגיד אני כאן כדי לספר, כי זו הייתה הצלחה, באותה מידה זה היה יכול להיות כישלון חרוץ, ואז הייתי בורח מפה, אבל בכלליות מה שעשינו זה שכשמשתמש חדש נרשם, במקום להציג לו מסך של Welcome to the trial, כאילו זה גיבן שאנחנו נותנים 14 יום בחינם, ואתה לא צריך לעשות עם זה כלום, הצגנו פייוול. והפייוול הזה בא ואמר, אנחנו רוצים להציע לך 14 יום. No streams attack שאתה יכול to cancel anytime, יש לך אפשרות לבחור ב-annual, בהנחה, יש לך אפשרות לבחור ב-monthly, חשוב להגיד, אנחנו בעיקר מובייל, זאת אומרת, הכל קורה דרך החנויות אפליקציות, ויש לך אפשרות לעשות x ולהגיד לו, אני לא רוצה כרגע לשלם או להתחייב על תשלום, ובעצם מה שקרה, ברגע שאמרת, אני לא רוצה להתחייב על תשלום, הלכת לגרסה החינמית, כשבסופו של דבר גם התחלנו לך 14 יום טרייל, אמרנו לך, למרות שהחלטת לא לעשות, אנחנו רוצים עדיין לתת לך 14 יום, לא צריך כרטיס אשראי, וזהו. אז בעצם מה שיצרנו פה זה כזה דבר. צעד א', נכנס ל-reverse trial הרגיל שהיה לנו, בלי תשלום, בלי כלום. מי שלא רצה לשלם בכרטיס אשראי ברגע הראשון, הלך למה שמקודם דיברנו. צעד ב' נכנס למודל של טרייל עם קומיטמנט מראש. זאת אומרת, שילם כבר. כן. עכשיו, למה הדבר הזה הוא יפה? כי צעד א', כשנכנס ל-reverse trial, עוד פעם, היה לנו את הדיסוננס הזה בין אקטיבציה למוניטיזציה, ואתה יודע, להפחיד אותה, וכל הדברים האלה, על מה הם הולכים לאבד וכו'. צעד ב', היתרון הגדול זה שהתמקדנו באקטיבציה. כאילו הם כבר שילמו באיזשהו אופן, הם יכולים ללכת, אבל הם שילמו. בעצם אמרנו, טוב, אנחנו צריכים לראות האם ב-30 יום הגדלנו את העוגה, ובואו נראה האם בעצם בעזרת הדבר הזה יותר אנשים יתקנברטו בסוף ללקוחות משלמים. הדבר הזה היה מדהים, כי מה שקרה זה שקרוב ל-10% מכל המשתמשים החדשים בחרו בגרסה בתשלום. שבאמת, אנחנו, מה שאנחנו עשינו, אנחנו בעיקר התמקדנו בלקרוא מהם to be activated. ואם הם החליטו לבטל, אנחנו לא הצקנו להם ולא שום דבר, כי באמת התמקדנו בזה. הגרסה השנייה זה ה-reverse trial, אנחנו מנסים to activate עם אותו intent במהלך עשרה הימים הראשונים, 11 עד 14 וכדומה. זה הדבר הזה פשוט. היה מדהים. והגעתם ליעד? בוא נגיד שאם אתה משווה את זה לאיפה שהיינו בהתחלה, ב-Key Market שלנו גדלנו ב-300%. זאת אומרת, עברנו מ-Single Digit ליותר מ-10%, בוא נגיד, בלי להיכנס למספרים. ושוב, אנחנו מדברים על מהלך 30 הימים. אם אתה מסתכל על זה על 90 ימים, זה אפילו יותר גדול. אז זה גרם לנו להבין שאנחנו צריכים בעצם כל הזמן לחשוב בצורה יצירתית על לא למקצב את עצמנו אצל לקוחות בתור משהו שמאוד מאוד קל לקבל את הגרסה בתשלום שלו, כי יש לזה השפעה גם אחר כך, ברגע שאתה יורד לגרסה החינמית, אתה אומר, רגע, כאילו, הם נתנו לי בחינם הרגע משהו שהוא כביכול אמור להיות בתשלום, ועכשיו אני בגרסה החינמית, שהוא נותן לי הרבה פחות. אז זה כאילו קצת מעצבן באיזשהו אופן. והמנגנון הזה של הטרייל ותשלום, הוא מייצר קומיטמנט אצלנו, כדי כל הזמן לתת לך חוויה הכי טובה, שהיא לא מדברת בכלל על כסף, וקומיטמנט ממך אלינו, שאתה בא ואתה אומר, במידה ותצליחו לעשות את זה, אז אני מוכן לשלם. אני אשמח. בדיוק. ואני חושב שזה איזשהו מודל שאנחנו גם עכשיו עדיין מנסים... עכשיו בכלל אנחנו עוברים למודל של מולטי טיר וגם שם אנחנו הולכים לעשות כל מיני דברים אבל הרעיון הוא שאנחנו משתמשים בטרייל כאמצעי שלנו להראות ערך ללקוח בזמן קצוב ובצורה שתאפשר לנו להבין מי מהם רלוונטיים אלינו ברמה העסקית ומי מהם הם פה רק כדי בעצם להשתמש בגרסה החינמית ואנחנו נחשוב מה לעשות איתם וניתן להם בעצם את הערך אבל הם נכנסים לאיזשהו באקט אחר שלנו. יש

איזה דברים שעדיין לא עובדים? מלא דברים לא עובדים. עוד פעם, אני חושב שאנחנו לא עושים אקטיבציה עדיין בצורה מספיק טובה לשתי הקבוצות האלה. עוד פעם, כי עדיין לא מצאנו את הבלנס המושלם בין לנסות לדחוף אותך לשלם, לנסות רק להראות לך את הערך. וזה עניין של, אתה יודע, טרמינולוגיות ושפה וטיימינג, וזה משהו שאנחנו בתור חברה, חברה כאילו עם פרפורמנס מדהים ובלי הרבה אנשים, זאת אומרת, חברה מאוד מאוד קטנה, זאת אומרת, עושים דברים בצורה מאוד אפישנט, מאוד מהירה, מאוד מתודולוגית, אבל אין לנו עכשיו, אתה יודע, קצבה של אנשי מרקטינג שיעשו אופטימיזציות לטרמינולוגיות ולראות מה באמת עובד, אנחנו מנסים המון דברים ואני חושב שעדיין לא מצאנו את השיווי משקל המושלם. אני חושב שעוד לא מצאנו שיווי משקל מושלם של מה קורה אחרי שאתה עושה את הטרייל. זאת אומרת, איך אתה חווה את הגרסה הכי נמית שלנו, האם היא נותנת מספיק ערך בשביל להשאיר אותך איתנו גם לטאקש פוינט הבא, וזה משהו שאנחנו צריכים, אנחנו כל הזמן עושים, אבל יש לנו עוד הרבה עבודה שם. ואני חושב שזה בעיקר הדברים האלה. זאת אומרת, כל הדברים האחרים זה טקטיקות שאפשר לעשות מהם אופטימיזציות. אבל הדברים האלה הם הדברים העיקריים שבעיניי ברגע שנפקסח אותם, ואנחנו עובדים מאוד קשה כדי לעשות את זה, אז אנחנו גם יכולים להגיע למספרים אפילו הרבה יותר טובים מהמספרים המאוד טובים שהגענו אליהם. אני חושב שזה די מדהים, כי סקרנו בעצם ארבעה סוגים של טריילים שונים. אני התחלתי כשחשבתי על טרייל זה טרייל, בסוף הפרק אני חושב על ארבעה סוגים של טרייל. אז אמרנו, טרייל ראשון זה קרדיט קארד. תשלם, תקבל ערך, אנחנו מתרכזים באקטיבציה. טרייל שני זה ריברס טרייל, קבל 14 יום עם כל היכולות, אנחנו רוצים לתת לך גם ערך, אבל לייצר איזשהו לוקין. טרייל שלישי, או אופציה שלישית זה ריסט לטרייל, קרה איזשהו אירוע משמעותי, פיצ'ר חדש, בוא נעשה ריסט לטרייל. והמודל הרביעי, ההיברידי, חלק מאלה שרוצים לשלם, תשלם עכשיו, תקבל מלא ערך, ואלה שלא, עדיין תיכנס לריברס טרייל ונעשה את זה. נכון. מכל הדברים האלה מעניין אותי לדעת כזה. אם יש איזה תובנות משמעותיות שהיית רוצה להשאיר את המאזינים והמאזינות שלנו איתם? כן,

האמת שהתובנות העיקריות זה פשוט תנסו הכל. כאילו, כי זה כל כך משתנה. אני חושב שתמיד צריך לחשוב על טרייל כאיזשהו משהו שאין בו פריימרוק. כאילו, הוא באמת, אין בו. הלוואי והיה איזה צ'קליסט שהייתי בא ואומר, אוקיי, עשיתי את זה, עשיתי את זה, עשיתי את זה, הכל הלך טוב. כל מה שצריך לחשוב עליו זה... מי המשתמש, מתי אני צריך להציע לו את זה, או מתי הכי נכון שאני אציע לו את זה, ומה קורה בסוף. זאת אומרת, מה שתי דרכי היציאה שלו, או ליד, או תשלום, וברגע שעושים את זה ומנסים כל הזמן לאפטם אותו, מנגנון טרייל הוא כבר לא איזשהו דוגמי כשאנחנו מביאים, הוא מנוע צמיחה, אחד הכי טובים שאפשר לאחל לכל חברה שהיא פרולט לד. וגם חברות שהן סלס לדיינת. מדהים, התובנות שאני לוקח רגע מהפרק הזה זה קודם כל מה המטרה של הטרייל? האם היא לעשות קוליפיקציה ללידים, או המטרה היא לקחת לקוח שלא משלם ולהפוך אותו למשלם? נכון. הדבר השני מבחינתי זה שטרייל לא חייב להתחיל בדי אפס, וגם הטרייל לא נגמר ברגע שנגמרים ה-14 יום, יש לנו עוד הרבה משחק על הלפני ועל האחרי, והדבר השלישי זה באמת הארבעה מודלים האלה של טרייל, אמרנו קרדיט פרסט, ריברס טרייל, או ההיברידי הזה, ובעיניי זה אם אמרת אין את הצ'קליסט הזה, עכשיו יש לי קצת, עכשיו אני מרגיש שאני יכול לשאול את עצמי, אוקיי, בהנחה שאני מבין את המטרה, ואני מבין איזה מאחד המודלים אני יכול לעשות, עכשיו מתחילה אקספרימנטציה אמיתית. נכון. אז עם זה אנחנו הולכים לסיים, אז תודה רבה אוהד. תודה לכם על האירוח והשיחנים. ותודה לכם שהזנתם.